¿Ya comienzas a sentir el Espíritu Navideño? ¿Aún no? Quizás no vives en este planeta. Desde hace algún tiempo durante el mes de septiembre podemos encontrar exhibidos en las grandes tiendas una extraña mezcla de renos con muñecos de nieve, disfraces de Halloween y adornos multicolores con motivos patrios. El deseo de vender no tiene límites, ni épocas predeterminadas, ni lógica.
Pero gustos consumistas aparte, estamos a muy buen tiempo de prepararnos no tanto para el festejo navideño sino para conseguir un cierre de año con las mejores expectativas posibles. ¿Acaso estamos hablando de planeación? Adivinaste. Aunque hoy el trabajo a realizar curiosamente no está relacionado con el futuro sino con el pasado.
¿Cómo ha sido este año 2020 para tu empresa? La respuesta es casi obvia: atípico. No solo para tu negocio sino prácticamente para todos los negocios del mundo por culpa de la pandemia que aún no ha terminado de causar daño. Pero atípico no es lo mismo que insondable. Tal vez los misterios médicos del COVID-19 aún no se han desvelado del todo, pero casi.
En cambio los efectos de este virus en la economía no han sido tan difíciles de anticipar y comprender. Los principios fundamentales del neoliberalismo que tanto defendieron los economistas Adam Smith o David Ricardo (mercados competitivos, marco macroeconómico que genere estabilidad, integración de la globalización y una política económica a largo plazo basada en la oferta) han cambiado.
Solo que el cambio de estos principios económicos ha sido a nivel macro, en donde tienen que intervenir los gobiernos. A nivel micro, el de tu empresa que es el que más nos interesa, realmente no sufrió cambio alguno. Los negocios como siempre se deben esforzar por mejorar hacia adentro para poder competir hacia afuera en mejores circunstancias.
Así que comencemos por revisar cómo se ha comportado tu negocio durante este año (adentro) y no trates de entender demasiado lo que sucedió en el mercado (afuera). Primer consejo: no caigas en la tentación de comparar peras con manzanas. Este año tuvo los mismos meses que todos los años pasados, pero los meses de la pandemia se comportaron diferente a sus hermanos sin pandemia.
Usemos entonces un término poco ortodoxo: mes pandemia para las ventas. Al menos en México el mes de enero fue similar a otros eneros, cosa que no sucedió con el mes de marzo (mes pandemia). Para entonces ya había empresas completamente cerradas, sin un peso de ventas y quizás muchos pesos de gastos. Como verás, marzo no se puede comparar con otros marzos y aún menos con ningún enero.
Por supuesto con algunos giros la historia fue completamente a la inversa, vendieron como nunca antes durante los meses pandemia pero la regla es la misma: un mes pandemia no se debe comparar con un mes que no lo fue. Así que viene el segundo consejo: quita de tu análisis los meses pandemia. Evita las distorsiones.
Los meses en los que comenzó la apertura dependiendo del giro y la región, también son atípicos pero en mucha menor proporción que los meses pandemia más intensos. Estos meses de apertura manéjalos en proporción a su comportamiento semanal. Si la primera semana casi no hubo ventas, entonces considera solo tres semanas (75%), si fueron dos semanas sin ventas estima el mes al 50% y así sucesivamente.
El último consejo: no olvides que las ventas no se decretan, se trabajan. La estrategia para el último trimestre del año deberá estar fundamentada en cifras lo más realistas posibles (realistas, no optimistas), para que las posibilidades de su cumplimiento sean mayores. Y así tendrás un festejo navideño verdaderamente inolvidable.
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