En una clásica canción de George Harrison (Any Road) encontramos la sentencia “y si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí…”, en referencia a un concepto budista enfocado en la transformación personal. Si aplicamos esta breve pero concisa frase al entorno de nuestro negocio, podríamos comenzar una amplia reflexión que nos ayude a descubrir si vamos por buen camino ¿no lo crees?
Para analizar qué rumbo está tomando nuestra empresa (parece extraño que un gran número de empresas de todos los tamaños no lo saben) o definir una nueva ruta, existen diversas herramientas de gestión que nos pueden ayudar pero en esta ocasión bastará con desempolvar algunos apuntes sobre mercadotecnia y como se dice, regresar a lo básico.
Philip Kotler establece que no es posible servir a todos los clientes en su libro “Marketing” y que “al tratar de servir a todos los clientes, es muy probable que no sirvan a ninguno bien”. Por ello recomienda “dividir el mercado en segmentos de clientes y elegir el(los) mercado(s) meta(s)”. Alexander Osterwalder hace hincapié para centrar los esfuerzos en entregar al mercado elegido una propuesta de valor adecuada (tema que abordaremos pronto).
En los 60, el profesor de contabilidad estadounidense de la Michigan State University, E. Jerome McCarthy redujo los 12 elementos que componían el llamado Marketing Mix a solo 4: producto, precio, plaza y promoción. Una simplificación bastante efectiva que perdura hasta nuestros días con ligeras variantes. En esta reorientación de nuestro negocio, hagamos un brevísimo repaso de las famosas 4 P’s del Marketing. Breve pero no por eso menos importante para tu análisis.
Producto: Incluye las especificaciones de tu producto o servicio y cómo satisface las necesidades de tu cliente. Evita en lo posible el uso de adjetivos exagerados o difíciles de comprobar y hasta pasados de moda (“tenemos el mejor producto del mercado”, “siempre imitados, jamás igualados”). Tu producto puede ser intangible (un servicio) pero no irreal.
Precio: Se relaciona con la fijación del precio al que venderás tu producto o servicio así como los distintos descuentos aplicables sin dejar de lado un margen de utilidad competitivo. Para evitarte dolores de cabeza posteriores, define este tema junto con tu contador, el responsable de las compras y el área de logística o entregas.
El precio de venta nunca debe establecido por una sola área de la empresa, debería definirse por acuerdo. No se trata de vender a toda costa (venta forzada) aunque el cliente no regrese jamás.
Plaza: Establece la forma en la que se entrega tu producto o servicio al consumidor de éste (en tienda, por mensajería, con tu equipo de reparto, descarga por Internet). Es muy importante definir los límites de las áreas geográficas de entrega para evitar incurrir en costos adicionales que se repercutan al comprador debidos a la distancia, al empaque o al idioma (servicio de postventa).
Promoción: Es la manera en la que se dará a conocer tu producto o servicio a los clientes actuales y prospectos. Va completamente de la mano con exponer las bondades y ventajas expuestas en la primera P (producto) sin incurrir en falsas promesas o publicidad engañosa.
Reorientar implica ser muy objetivos con los cambios que queremos realizar y evitar en lo posible seguir con modelos de pensamiento que antes no funcionaron. Es común afirmar que si es nuevo, representa juventud y vitalidad por lo tanto es bueno. Si es viejo, se trata de algo conservador, opuesto al avance y por lo tanto es malo.
Con esta formar de pensar pretendemos convencer (y convencernos a nosotros mismos) de que nuestro producto o servicio es bueno porque es novedoso. El café que ofrecemos en nuestra barra lo promocionamos como nuevo y diferente aunque el ser humano tosta café desde hace al menos 500 años en los monasterios sufi de Yemen.
Esas elegantes joyas engarzadas en anillos y aretes de oro o plata con diseño “exclusivo y novedoso” se fabrican desde la época de los faraones egipcios. Claro que en esos tiempos era inconcebible que la gente común los pudiera comprar pero el asunto se resolvió utilizando materiales menos costosos. Gran parte de la bisutería “moderna” en realidad lleva cientos de años fabricándose.
Cuando termines de reorientar tu negocio, será el principio de una larga relación con tus clientes. Un plan de fidelización debe mostrar tres «C»: captar, convencer y conservar. Y como en toda buena relación, deberás esforzarte cada día por dar lo mejor de tu empresa a quienes aceptaron comprar tu producto o servicio una primera vez, para que continúen haciéndolo permanentemente.
En Spechi creemos en las relaciones a largo plazo. Permítenos iniciar una contigo, ofreciéndote las soluciones que tu negocio necesita. Estamos esperando tu llamada.
