Las advertencias de los economistas no cesan: esta pandemia va a obligar a transformar la forma en la que trabajan las empresas. Será necesario modificar nuestro estilo de vender, de cobrar y de gastar… y no será sencillo. La dificultad radicará más en vencer nuestros patrones de comportamiento que por lo complicado del proceso de cambio. Y más aún si queremos cambiar basados en lo que sabemos, o creemos saber.

Durante décadas se ha repetido de diversas formas y a través de múltiples medios que la información es poder. En realidad se trata de una afirmación muy osada y a la vez imprecisa. ¿De qué le serviría a alguien saber que la moneda de su país se devaluará si no cuenta con los recursos financieros suficientes para comprar monedas más fuertes? Claro que podría proporcionar esta información a quien sí disponga de dinero pero entonces el “poder” le pertenecerá a otro.

Dicho con un poco de humor, si te informan que del cielo caerán limones tendrás que conocer la técnica para preparar limonada y sacarle provecho a esta circunstancia. Y si no la conoces, te conformarás con observar desde tu ventana una hermosa lluvia de cítricos.

La información tiene un alto valor cuando le pertenece a unos pocos, aunque probablemente este selecto grupo ya sea “poderoso” desde antes de contar con ella. ¿Y qué sucedería si todos los ciudadanos de un país supieran que se avecina una devaluación? Lo más probable es que los beneficios que obtendrían con este “valioso” conocimiento serían mínimos porque tendrían que repartirse entre toda la población lo que haría difícil el surgimiento de nuevos millonarios.

Viene la mala noticia. En un mundo altamente globalizado, con una población interconectada de manera permanente y el 67 por ciento de los habitantes del mundo con acceso a las TIC (Tecnologías de la Información y el Conocimiento) a través de un teléfono móvil, es muy difícil contar con algún tipo de información “privilegiada” que puedan aprovechan solo unas cuantas personas. Hoy más que nunca la información se comporta democráticamente, por lo tanto tiene un valor reducido ya que todos tenemos acceso a ella de forma abundante.

Es por esta razón que al momento de promover nuestro producto o servicio debemos ser muy cautelosos antes de afirmar categóricamente que éste es único y especial ya que cualquier cliente potencial puede corroborarlo (o desmentirlo) en unos cuantos segundos a través de su teléfono. Nuestra credibilidad empresarial pende constantemente de un fino hilo.

Si vamos a promocionarnos como los mejores preparadores de limonadas, es porque ya constatamos que lo somos. Ya visitamos a otros, ya probamos su producto con imparcialidad y sentido crítico y no con soberbia (“no se acercan a mi calidad”). Lo que ofrezcamos ya no debe basarse en la formulación de un simple eslogan publicitario (“somos los mejores”) sino en una verdadera autoevaluación. La redefinición de nuestro negocio debe ser completa, integral, profunda… y honesta.

Ahora la buena noticia. La mayoría de nosotros simplemente nos dejamos llevar por la distracción. Como afirma el maestro español Gregorio Luri nuestra mente es vagabunda, le gusta distraerse y lo hace fácilmente porque precisamente la información disponible es abundante. Muchos los niños y niñas muestran dificultades especiales en el control de su atención. Necesitan cambiar constantemente de actividad, les cuesta esperar su turno en actividades colectivas, permanecer sentados o terminar las cosas que empiezan. Y el adulto no actúa muy diferente.

Esta interconexión permanente nos estimula en exceso y nos distrae, por lo que podemos disponer de información ilimitada pero nos falta la suficiente concentración para poder procesarla y extraer solo aquello que es valioso. Nuestra capacidad atencional es muy limitada incluso disponiendo de tecnología, por lo tanto no somos muy rigurosos al momento de evaluar lo que nos ofrecen nuestros proveedores actuales y futuros.

Son pocos los prospectos exigentes pero existen, y son proactivos. Tal vez nuestro mensaje llegue a 100 clientes potenciales, pero si uno solo de ellos se siente engañado hoy más que nunca encontrará la forma de comunicarlo a los demás. Redefinamos nuestro negocio pero siendo completamente honestos con el cliente y más aún con nosotros mismos.

En Spechi podemos ayudarte a redefinir tu negocio, es cuestión de que nos permitas conocer lo que estás buscando, nosotros explicarte lo que hacemos y listo, acordar cómo ponerlo en práctica.