Del propósito a la propuesta (I)

Alguna vez te propusimos que transformaras tus propósitos en objetivos para aumentar las probabilidades de éxito en tu planeación, y esperamos que hayas seguido nuestro consejo. Hoy queremos aumentar la apuesta y plantearte un mayor desafío: convierte un buen propósito en una propuesta. O mejor aún, que se transforme en lo que se conoce como Propuesta de Valor. Permítenos explicarte.

En 2011 el suizo Alexander Osterwalder publicó su libro “Generación de modelos de negocio” y en poco tiempo su lectura se volvió casi obligada en las universidades de muchos países por haber aportado una metodología sencilla que permite revisar el enfoque acerca de cómo se construye cualquier empresa y la manera de mejorarla para construir una fuerte relación con sus clientes.

En sus propias palabras, Osterwalder afirma que “un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor”. Y es aquí donde comienza todo, en la creación de valor lo que se ofrece a las partes interesadas y cómo se recibe (o percibe) dicho valor.

Cabe destacar que una propuesta de valor bien diseñada no debería enfocarse solamente en quienes compran el producto o servicio de una empresa (los clientes) sino dirigirse a todos los grupos de interés relacionados con las actividades del negocio en cuestión: empleados, accionistas, proveedores, autoridades…

Ya se dijo que la metodología para definir y generar un modelo de negocio es sencilla, tanto que parece muy fácil llevarla a la práctica. Error. Sencillo no es sinónimo de fácil. La sencillez radica en que el autor propone que un modelo de negocio se pueda describir y resumir en nueve apartados o módulos básicos, cada uno enfocado en una parte del proceso que permita generar ingresos.

Estos nueve apartados se representan gráficamente en un lienzo —de ahí el nombre de canvas— que ya tendremos oportunidad de analizar con mayor detenimiento en el futuro, pero hoy centremos nuestra atención en los módulos más relevantes (desde nuestra muy particular perspectiva por supuesto): la propuesta de valor, el segmento del mercado y la relación con los clientes.

La propuesta de valor busca solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades. Ni más ni menos. Para alcanzar este objetivo tendríamos que preguntarnos ¿todos nuestros clientes tienen problemas?  Y de ser así ¿nuestra empresa está en condiciones de podérselos resolver? Vayamos más despacio.

Una de las definiciones de la Real Academia Española acerca de lo que es un problema dice que se trata del “planteamiento de una situación cuya respuesta desconocida debe obtenerse a través de métodos científicos” —claro que escogimos la definición más emocionante ¿o qué esperabas?—. Para que la “respuesta desconocida” sobre lo que un cliente quiere de nuestro producto o servicio sea “conocida”, bastaría con preguntárselo ¿o no?

La gran mayoría de las empresas creen erróneamente que si un cliente les compra su producto o servicio entonces está satisfecho. ¿Cuántos de nosotros realizamos la compra de un bolígrafo o una fruta o una golosina simplemente porque esa tienda se cruzaba en nuestro camino? No necesariamente fue la mejor compra ni mucho menos nos dejó satisfechos. Es casi seguro que nunca más (ojo, nunca más) volveremos a comprar ahí si la casualidad fue el motivo de nuestra decisión de compra.

¿Cuál era la propuesta de valor de esa tienda? ¿En algún momento la encargada del mostrador nos preguntó qué problema queríamos resolver? ¿Ella se comunicó posteriormente con nosotros para indagar si fue de utilidad “su solución”? ¿Cómo se iba a poner en contacto si no le dejamos nuestro WhatsApp? Y más aún ¿qué tan satisfecha quedó nuestra “necesidad”?

Tal vez amigo(a) lector(a) estés pensando que tu producto o servicio no se compara con una golosina ni con una pequeña tienda, pero a tu cliente sí deberías atenderlo como en nuestro ejemplo si esperas que regrese.

Una verdadera propuesta de valor no solo debe poder describirse sino demostrarse. No se trata solamente de redactar un ingenioso y pegajoso eslogan publicitario sino del cumplimiento de una promesa. Si queremos fidelizar (entiéndase enamorar) a nuestros clientes, tenemos que cumplirles cabalmente lo que les prometamos o sencillamente se irán con quien sí lo haga. ¿No lo crees? Seguiremos hablando de este tema.

En Spechi cumplimos lo que prometemos, y queremos demostrártelo. Llámanos con confianza y hablemos sobre los problemas que quieres resolver.

Del propósito a la propuesta
(I)
Alejandra Navarro Marron 13 septiembre, 2022
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